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还和“平安福2016”比价? 那没看懂平安人寿30战略
来源:http://differ123.cn 责任编辑:环亚ag88手机版 更新日期:2019-03-15 22:40
9月以来,有两款产品在保险人朋友圈刷屏了,一个是平安重疾保险平安福2016,一个是众安医疗保险尊享e生。平安福2016被评测为偏贵,平安run噱头大于本质;尊享e生太便宜,以此来挑战传统保险产品,被预测为肯定亏损。 虽然不完美,但套用一句话,背后都有让人

  9月以来,有两款产品在保险人朋友圈刷屏了,一个是平安重疾保险“平安福2016”,一个是众安医疗保险“尊享e生”。“平安福2016”被评测为偏贵,平安run噱头大于本质;“尊享e生”太便宜,以此来挑战传统保险产品,被预测为肯定亏损。

  虽然“不完美”,但套用一句话,背后都有让人细思极恐的真相:平安和众安都在下一盘大棋。一个“升级涨价”,一个“补贴亏损”,为何招数和套路完全不同?这自然是由于平安和众安对保险的本质理解及终极互联网战略的不同所致。一个一心要做“生态”,一个意图打造“爆款”,出招自然是看上去大路朝天、各走一边。

  先把“尊享e生”放在一旁,单来说说平安的套路变化。什么是平安3.0战略?抛开马明哲给出的定义,『慧保天下』认为,平安3.0战略更多的是一种精神,即“人无我有、人有我优”。

  行业一大半在银保售卖万能险,我平安就敢大力卖平安福保障型产品;公司都渴望绑定保险产品和客户行为,但却怕在系统、资金上肉包子打狗,我平安就敢花大价钱整合资源建设一个丰富的健康生态圈;别人都在想借助互联网去中介化,我平安就敢在O2O时代继续武装代理人队伍。

  用万能险爆品的姿态推广平安福,这就是平安的第一炮。先来认识下宣传中“100分”的平安福:2013年诞生的平安福,是费率市场化改革后,平安人寿主推的第一款新产品,预定利率高达4%。

  其后,根据市场变化,平安人寿不断对其进行升级。2014年,开始附加轻症保障,到2016年,更大幅扩展保障范围,保障疾病种类多达100种的产品,其中包括80种重大疾病以及20种轻症。除此之外,还提供交通意外保障,以及意外医疗、意外伤残等。

  因为切合消费者实际,自诞生来,平安福每年都是高居平安销量第一的保障型产品,据平安人寿材料宣称,每3个平安人寿新客户就有一个选择平安福,已获得500万客户的青睐,保障额度高达2.5万亿元。

  作为平安保障产品实力担当的平安福,其诞生及热销有两大背景:一是2013年8月普通型人身险费率市场化改革正式实施,这为保障型产品的百花齐放奠定了基础。尤其是健康险产品,种类繁多,从重疾险、防癌险,到针对不同人群的特定疾病险,再到长期医疗险、中端医疗险、长期护理险等等,被行业重视,成为行业公认的发展方向。而这在费改之前,基本还都只是停留在想象阶段。

  二是在银保渠道政策不断收紧且银行系险企迅速崛起之时,传统保险公司开始纷纷回归个险,个险渠道的主流地位再次得以凸显。为帮助营销员更好的满足客户需求,多样化的保障型产品无疑是不可缺少的。

  尤其是近些年来在香港保险的影响下,重疾险产品不断推陈出新,保障范围更广,在为重大疾病提供保障的同时,也将轻症疾病纳入保障范围,且无论是重大疾病的种类还是轻症疾病的种类都在不断丰富中。而本次平安福的产品除涉及轻症和重疾外,还涵盖了意外险。

  可以看看几大寿险公司的个险竞品:中国人寿的“国寿福”,涵盖50种重疾以及10种轻症;太平洋寿险的“金佑人生”,涵盖60种重大疾病以及12种轻症;新华保险的“健康无忧”重大疾病保险,为60种重大疾病以及15种轻症提供风险保障;太平人寿的“福禄倍至”重疾险则更是为66种重大疾病以及14种轻症提供风险保障。“平安福2016”80种重大疾病以及20种轻症可谓优势显著。五险一金、带薪年假、餐费补助这...

  所以,平安福背后第一个细思极恐的真相是:人身险市场不仅有万能险,还有平安福!虽然保障型产品远没有上演了一出又一出商战大戏的中短存续期产品(大量万能险)那么出风头,那么引人注目,但其长期性,以及风险保障的功能,决定了其才是保险行业发展的重中之重,也更符合保监会一再倡导的“保险姓保”的行业定位,这不仅是保险行业长期稳健发展的内在要求,也是市场的潜在需求。

  费改前,平安人寿以分红型和万能型产品为主,普通型(保障型)产品一般作为附加险出现。费改之后,平安人寿对不同产品类型重新定位,普通型、分红型和万能型各占三分之一,开始大力发展普通型产品。

  平安run的想象空间:运动提升健康形象、获取年轻人青睐、提高平安APP活跃度、增加互动、流量……既是创新,更是回归

  当然,“平安福2016”最大的亮点还在于平安run。简单说就是:投保后2年内,在指定平台(平安金管家APP)上,达到至少600天,每天1万步的运动记录。那么,从第三个保单年度开始,“平安福2016”主险和重疾险保额增加10%。当然,为了帮助用户循序渐进地养成运动习惯,在周、月任务达成的同时也会有肯德基、星巴克和苹果手表的奖励。

  平安run的推出背后其实早有铺垫,平安人寿董事长丁当曾说过:平安人寿从2015年起面向全社会倡导新生活运动,“新生活运动”是一项关于国民生活生态的系统工程,鼓励大众积极运动,健康生活,在行走中体验愉悦,在奔跑中寻求快乐。行业里有几家公司也在这方面探索,不过是小打小闹,没形成什么声势,那么平安怎么就敢如此豪赌国民健康呢?

  答案就是健康管理已成为时代潮流,习主席更是把“健康中国”上升为国家战略。作为寿险业两大前景最为广阔的细分领域之一,健康产业引来诸多寿险公司发力。饮食、运动、作息等多个因子之间的科学搭配的健康管理一片红火,寿险业与之关系更为紧密。

  传统的保险产品也一直被人们定义为“健康管理后防线”,可在疾病发生后提供经济补偿。斗转星移,如今保险相对成熟的国家,早已改变保险+健康的传统打法,将保险产品与运动、饮食等健康元素产生关联,参与到疾病发生前的健康管理的网络,让健康管理更全面、更完善。

  据悉,南非的DSY健康险公司,已在全球包括美、英、法、德等12个国家展开Vitality计划,目前全球已有510万人参与其中。通过物质奖励,对保险客户的健康行为进行激励管理,举个例子,客户可以通过每天跑步的步数、购买健康食品的记录,去换得电影票、酒店住宿等物质奖励,鼓励人们做好“事前管理”。

  各种“跑”风行中国,一众险企亦是以此作为撬开互联网技术+健康+保险的敲门砖,蜂拥而入。平安金管家APP早已开设“健康”、“问医生”等板块,近日更是顶着星巴克的格调、苹果的科技跨界打造王牌项目平安run——不需要专业健身器材,也不需要专门运动时间和场地,随时随地即刻参与,并通过行走计步、朋友圈、物质激励等方式,培育用户养成运动习惯。

  但细思极恐的第二个真相是:保险赔偿金只是事故发生后的一种经济补偿,但无论是保险公司,还是客户自己,没人愿意出事,没人愿意去拿这个“钱”。

  而通过动态数据反馈,监督客户健康状况,降低理赔率,并给予优质客户奖励。这难道不是双赢吗?是的,这也是保险理念的一种进化。当然,也是回归。保险业,尤其是财产险业曾经有非常好的优良传统——防灾防损。

  平安人寿则活学活用变成,将过去的“先销售,再服务”,向“先服务,再销售”模式转变。从关注事后理赔服务,扩展到包括事前、事中的全面健康服务,从关注人的财务健康,到关注人的身体健康、心灵健康,平安人寿客户经营已然迈向全新时代。

  更进一步,平安不仅要经营客户,未来也要着眼用户。平安人寿的代理人也要从“保险专家”向“生活助手”转型,帮助客户提供“医食住行玩”的全生态健康管理服务。代理人进入到用户的生活,保险才能真正“连接一切”,平安人寿的“生态圈”战略才能形成闭环。

  熟知平安者可知,22年流转,平安人寿的成与败可谓皆系于代理人队伍的发展,梳理平安人寿期间战略,观其王牌——代理人队伍之辗转腾挪,当更明晰“3.0时代”平安人寿这一步棋之用意。

  从早年的琉球学艺,偷师友邦,1994年开始的平安个险算是平安人寿的雏形,乃至头一个十年均处于学艺、偷师时期,亦可以理解为“平安复制”阶段。大量来自个险成熟发达区域的邻邦友人,造就了平安人寿的先发优势,快速复制了传统的保险业务模式中的线下培训、业务制度流程建立等基础根基,实现了20万人的代理人队伍。

  争雄于保险江湖中的平安,2005年后渐发力综合金融,亦是平安人寿第二个十年中承担的新使命和责任——为广大客户提供综合金融服务,期间辅以各色互联网等现代科技手段,简单便捷,友善安心、专业服务等口号相继出世,以“平安制造”自居,代理人队伍随之水涨船高,达到64万人。

  2015年后平安的岁月,综合金融成型,打出“个人金融生活服务提供商”口号的平安围绕“医食住行玩”打造生活+金融之生态圈,平安人称之为“自我创造”。对拥有百万代理人队伍的平安人寿而言,产品、服务升级之后,必将迎来代理人队伍的升级,以便担起“自我创造”之使命。

  这正是细思极恐的第三个真相:服务的关键还在于人,代理人意识及技能的过硬,才成使服务更踏实,更有价值。

  行文至此,诸位看官或许已然明了。走过“1.0时代”平安复制、“2.0时代”平安制造,宣称进入“3.0时代”平安创造的着力点,乃其百万代理人的转型与蜕变。强悍的代理人队伍乃其二十几载底蕴精华,更是平安“个人金融生活服务提供商”的梦想托手,需要再出发,再进化了!

  互联网“去中介化”的论调背后,既要深刻理解保险的本质,也要前瞻研判目前阶段和未来趋势,要不断回答“互联网时代还需不需要代理人”;得到肯定回答后,还要正视各类面向代理人的创业平台的“打劫”,这类第三方保险平台折射的正是独立代理人和共享经济即将袭来这一滚滚浪潮。

  是不是百万雄师?这真是个难题,只能交由时间去回答!只能说——平安百万代理人队伍,在寿险行业五中有一,其繁盛或凋零也关乎整个寿险业的健康发展。

 
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